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O produto que vende muito pode estar destruindo sua margem: como identificar isso antes que seja tarde.
Você sabe qual produto realmente paga as contas da sua empresa?
Muitas empresas vivem o mesmo cenário: o time comercial comemora um mês de vendas fortes, mas o financeiro informa que o lucro continua baixo, ou até negativo.
Isso acontece porque vender muito não significa ganhar dinheiro.
E, para entender essa diferença, precisamos olhar para um indicador central da gestão de qualquer negócio: a margem de contribuição por produto.
O que é margem de contribuição e por que ela revela verdades importantes
De forma simples, a margem de contribuição mostra quanto cada produto deixa para pagar as despesas fixas e gerar lucro.
Margem de contribuição (%) × Faturamento = Margem nominal do produto
Abaixo, um exemplo com cinco produtos, suas margens percentuais e o valor absoluto gerado:
| Produtos | Faturamento | Margem (%) | Margem (R$) |
|---|---|---|---|
| Produto A | R$ 120.000,00 | 8,2% | R$ 9.840,00 |
| Produto B | R$ 82.000,00 | 3,0% | R$ 2.460,00 |
| Produto C | R$ 80.000,00 | 0,5% | R$ 400,00 |
| Produto D | R$ 77.000,00 | -2,2% | -R$ 1.694,00 |
| Produto E | R$ 20.000,00 | 2,0% | R$ 400,00 |
| TOTAL | R$ 379.000,00 | R$ 11.406,00 |
Agora acrescentamos o share de margem:
| Produtos | Faturamento | Margem (%) | Margem (R$) | Share de Margem (%) |
|---|---|---|---|---|
| Produto A | R$ 120.000,00 | 8,2% | R$ 9.840,00 | 86,3% |
| Produto B | R$ 82.000,00 | 3,0% | R$ 2.460,00 | 21,6% |
| Produto C | R$ 80.000,00 | 0,5% | R$ 400,00 | 3,5% |
| Produto D | R$ 77.000,00 | -2,2% | -R$ 1.694,00 | -14,9% |
| Produto E | R$ 20.000,00 | 2,0% | R$ 400,00 | 3,5% |
| TOTAL | R$ 379.000,00 | R$ 11.406,00 |
O que um gestor atento percebe imediatamente?
- Mais de 80% de toda a margem vem do Produto A
- O Produto C entrega muito pouco
- O Produto D destrói valor, ou seja, contribui negativamente para o resultado geral
Um exercício adicional bastante valioso é comparar:
share de faturamento × share de margem
Isso evidencia produtos que vendem muito, mas praticamente não contribuem (ou até prejudicam) o resultado.
Breakeven: quando a margem paga (ou não) as contas
Breakeven representa o nível mínimo de margem que a empresa necessita para pagar as despesas fixas (como aluguel, energia, pessoal). Agora considere dois cenários de despesas fixas:
| Cenário 1 | Cenário 2 | ||
|---|---|---|---|
| Receita | R$ 379.000,00 | Receita | R$ 379.000,00 |
| Margem (%) | 3,01% | Margem (%) | 3,01% |
| Margem de Contribuição | R$ 11.406,00 | Margem de Contribuição | R$ 11.406,00 |
| Despesas fixas (-) | R$ 10.000,00 | Despesas fixas (-) | R$ 15.000,00 |
| Resultado Operacional | R$ 1.406,00 | Resultado Operacional | -R$ 3.594,00 |
No cenário 2, a margem total não é suficiente para cobrir essas despesas. A empresa opera abaixo do ponto de equilíbrio (breakeven) e isso precisa ser diagnosticado rapidamente para evitar deterioração de caixa. No entanto, Identificar o problema é só a primeira etapa. O passo mais importante é entender a causa real e montar um plano de ação consistente para recuperar a margem.
Caso real: quando o problema estava escondido no frete do RJ
Em um projeto recente, analisamos uma operação online que atendia toda a região Sudeste. A empresa tinha produtos com margem negativa e acreditava que o problema estava nos custos industriais.
Mas, ao aprofundarmos a análise, encontramos outro cenário:
- Avaliamos custo por produto
- Cruzamos vendas por estado
- Comparamos fretes como % do faturamento
O resultado foi claro:
o prejuízo estava concentrado no RJ, especialmente por causa de custos de frete muito acima da média.
| UF | Faturamento | Margem (%) | Custos Frete (%) |
|---|---|---|---|
| SP | R$ 120.000,00 | 4,0% | 3,2% |
| RJ | R$ 120.000,00 | -2,2% | 9,4% |
| MG | R$ 15.000,00 | 3,1% | 4,0% |
| TOTAIS | R$ 255.000,00 | 1,03% | 6,16% |
Ao analisar os pedidos individualmente, encontramos a causa: A transportadora mais utilizada cobrava taxas extras de entrega em áreas de risco. A equipe desconhecia essas tarifas, e, portanto, elas não eram consideradas no processo de cotação, o que distorcia totalmente a decisão de qual transportadora escolher.
| Vendas RJ | Faturamento | Custos Frete (%) |
|---|---|---|
| Pedidos sem taxa | R$ 80.000,00 | 4,5% |
| Pedidos com taxa de área de risco | R$ 40.000,00 | 19,2% |
| TOTAIS | R$ 120.000,00 | 9,4% |
Plano de ação: clareza, dados e processo
A solução foi estruturada em três frentes:
1. Mapeamento completo de CEPs com taxa extra
De todas as transportadoras, não apenas a principal.
2. Inclusão dessas taxas no processo de cotação
Visibilidade, transparência e tomada de decisão baseada em custo real.
3. Redesenho da lógica de escolha de transportadoras
Ao ter o custo verdadeiro, a equipe pôde optar por parceiros mais competitivos, sem taxas adicionais para aqueles CEPs.
Resultado:
a margem geral voltou ao nível esperado, sem precisar repassar todos os custos ao cliente.
| UF | Faturamento | Margem (%) | Custos Frete (%) |
|---|---|---|---|
| SP | R$ 120.000,00 | 4,0% | 3,2% |
| RJ | R$ 120.000,00 | 2,4% | 4,8% |
| MG | R$ 15.000,00 | 3,1% | 4,0% |
| TOTAIS | R$ 255.000,00 | 3,19% | 4,00% |
O que isso ensina para qualquer negócio
- Margem de contribuição não é um número financeiro, é uma ferramenta de estratégia.
- Mix de produto, precificação, logística, negociação e eficiência comercial dependem dela.
- E, acima de tudo: sem granularidade, o gestor toma decisões no escuro.
Quer descobrir quais produtos realmente sustentam seu resultado?
Se você deseja entender como seu mix de produtos impacta o lucro, responder perguntas como:
- Quais produtos pagam as contas?
- Quais produtos corroem sua margem sem você perceber?
- Qual o seu breakeven real?
- Quanto de margem você perde por processos, logística ou precificação incorreta?
Entre em contato conosco. Podemos analisar o seu caso e mostrar oportunidades reais escondidas nos seus dados.
